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浅析光瓶酒市场定位的战略目光
作者:佚名 文章来源:本站原创 更新时间:2016/9/28 11:23:44
 
 

  近年来经济快速发展,区位优势凸显,居民经济收入日益提升,消费观念正在发生改变,消费者意识日益苏醒,虽然市场呈现较强的消费能力,同时对产品多元化诉求也比较高。目前越来越多的企业都在进军光瓶酒市场,而我们小村外酒凭借着立足东北三强的优势,敢拼就有大梦想的社会潮流趋势的文化理念,已经占据着东北酒全国的半边天,成为全国光瓶酒的一匹黑马。并创造了东北酒新生代品牌销售历史纪录。

  

  一、光瓶酒的优势分析

  从终端市场竞争来看,高端白酒一般要付出高额的进店费、促销费、上柜费、宣传费、店庆费、供应商协调等费用,而光瓶酒的终端操作,这些费用几乎没有或者微乎其微。

  从经营的风险来看,高端产品几乎都是赊销,好一点的酒店,有的月结,有的季结,有的酒店歇业了账也没办法要,有的逢年过节给经销商商品、购物券来冲抵账款,从这个意义上来讲,光瓶酒的风险更小,光瓶酒价格相对低,因此光瓶酒不赊销已经成了行业的惯例,在实际的操作中,附带上一些小礼品的促销活动就能解决赊销的问题。

  从人员的管理和使用来看,一方面是光瓶酒人员的数量上要比操作高端白酒人员数量少,因为光瓶酒的产品简单,需要谈判的事情不多,所花费时间少;另一方面是人员业务技能上不需要像高端酒人员要求严格,因为光瓶酒消费渠道一般都是那些风味小吃或者规模不是很大的中型饭店,这些老板们的期望值不像高端酒店那样高,给厂家和经销商出难题要政策。

  从消费者视角看,光瓶酒在许多消费者心目中有一份特别的熟悉与情结,虽然未必经常喝它,但从未觉得光瓶酒远离了自己的生活。

 

  二、光瓶酒的升级营销

  一是品质升级。光瓶酒生产企业应该把握消费者的心理,理性的消费者希望喝好酒,毕竟市场和品牌都是“喝”出来的,消费者认为只要不上头、不口渴、不头痛的酒就是好酒,当企业实实在在地把光瓶酒做成“好酒”,那它必然会获得与其价值相匹配的价格,只要把握好这种消费心理并加以合理利用,光瓶酒将会再次成为白酒舞台上的主角。

  二是渠道升级。除了品质保证外,光瓶酒也要改善渠道资源,应在区域市场内导入深度分销模式,划区管理,维护市场价格稳定;同时在区域市场内,以建立消费者互动为主要指标的公关活动,以提高品牌的美誉度,以品牌拉力推动渠道积极性。

 

  三是包装升级。现在的光瓶酒,在瓶子的运用上,有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等;在酒盖上,三层防伪和一次性防伪、撬断式防伪等,让人备感安全;在商标上烫金、印金;在酒箱上彩箱、“牛皮”纸箱。这些包装上的提升都在逐步改变消费者低档酒的联想,加速了光瓶酒的升级。

  四是要加强对消费者的引导,注重品牌文化的传播,在消费者中培养健康、理性、合理的消费观念,一方面是通过在终端的引导,如张贴画、宣传手册等进行传播,另一方面是突出其自身的品质、生产优势,挖掘有特色、有内涵的酒文化,让消费者产生某种固定的关联情节,如“超值”、“实惠”等等。

  总之,光瓶酒如果能够有效把握消费者心理,打好“定位”牌,那么,“光脚的将不怕穿鞋的”,光瓶酒将是机会而非“鸡肋”,将会赢得更大的市场空间。

  石家庄销售经理:高雷

  2016年9月15日

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